大多数客户都有医保，但不一定有重疾险，而重疾险是医保的重要补充。
我们投保重疾险目的，不是为了以后能报销治疗费，而是为了以后大病发生时，家庭还能维持原来体面的生活。
如何更好地介绍重大疾病保险的作用呢，我们可以通过一个简单又形象的冰山图来说明。
下面是重疾冰山图的话术，供你学习参考：
您知道吗，一座冰山露在水面上的只是一小部分，绝大部分是在水面以下的，有名的“泰坦尼克号”就是撞上了水面上的冰山导致沉没的。
而一场重大疾病导致的损失，就好像是海上漂浮的一座冰山，您能够轻松发现的那部分，并不是冰山的全部，而是冰山一角。
那么一场大病到底会带来多少损失呢？
大病带来的损失当中，最容易被您察觉到的是治疗费用，治疗费用是一场大病的直接损失，这笔直接损失在我国的平均成本，是30万起。
对于这笔不菲的花销，我们通常会通过医保来解决，但光有医保是不够的，因为医保的实际报销比例达不到百分之百，所以我们还需要配置一些医疗险作为补充。
除了治疗费用，还有什么是一场大病会带来的损失呢？
大病带来的第二种损失叫做营养费，很多人认为解决了手术治疗费就基本把大钱都花完了，其实这种想法不对，因为治疗费只是解决了病的问题，并没有解决身体健康的问题。
在这个过程当中，如果想要身体更快更好恢复健康，就需要一笔营养费支出，通常营养费是治疗费的2~3倍，而且这笔营养费是不能省的，因为如果省下这笔钱，就特别容易导致大病复发，前面的钱都白花了，所以说这个钱是不能省的。
第三项损失是收入损失，收入要一分为二地来看：
一是在治疗期间，工作往往要中断1~3年，期间您所有的工资、分红、奖金基本都会中断，这将严重影响您家庭原本的生活质量。
二是治愈之后再就业，一个大病初愈的人再去找工作的话，一般收入都比较低，而这个低收入状态会一直持续很多年甚至到退休，所以我们发现一场大病带来的收入损失绝不是一时的，而是长久的。
以上这些都是大病带来的潜在损失，一场大病带来的潜在损失这么多，是这个家庭将会面对的长期经济负担，也会对我们的生活质量产生很严重的影响，所以，我们才要通过重疾险等方式进行防范和保障。
可以说，重疾险的目的不是为了有钱治病，而是为了得病以后生活质量不会降低，为了得病以后能让自己活得更有尊严。
以上是重疾冰山理论的话术，在实际讲解的过程中，你可以用一张A4纸，边画边讲。
可以简单地先画一座冰山，然后在冰山的四分之一处画一条直线演示海平面，然后从海平面的上方讲到下方，将每一种可能的花费按照直接和潜在分别标示清楚。这样形象而且直观，客户接受起来也比较容易
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